集客经理大都和客户有一定的信任关系，但是当需要将这种信任关系转化为销售订单和持续购买的时候，却困难重重。往往多次沟通，都是无功而返。所以做好客户沟通，对销售往往有决定性的意义。
客户沟通销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的沟通都是低效甚至无效的，缺乏沟通前的策划、没有沟通中的控制、不做沟通后的总结：导致项目不可控并最终导致项目丢单。
本课程的的基本思想起源于国外对销售沟通的经典理论，经过不断的创新和完善，尤其是结合了电信行业的实践，业已成为成功集客经理的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率的提高的重大的意义和有效推动。
本课程内容包括了客户拜访中各个层面的沟通控制点，如拜访前的规划、如果才能约见到客户、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
使学员在模拟真实客户情境中练习销售技巧，并将制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。
课程的教学方法是从理解出发，落实到有效运用。为达到这一目标，每一单元都遵循五步法的学习过程。
为什么--挑战旨在解释销售人员在各销售阶段所经历的困难背后的原因
做什么--提供了在各销售阶段应对挑战的指导
如何做---提供了应对挑战的技巧与正确的行为方法
练习-----提供了个人所在行业针对性的摸拟环境中尝试新技巧机会
应用---提供了制定计划和进行演练的机会，将销售方法的技巧应用于实际工作中的客户

面向行业：电信行业
销售特点：集团客户经理日常客户沟通与拜访
面向人员：集团客户经理

虽然和客户比较熟了，但是客户仅仅是礼貌性的与你交流，似乎对客户经理的提议总是保持高度警惕。
你不知道和客户聊什么，见到客户不知道说什么，除了产品、公司、服务，就是套近乎、请客吃饭、送赠品。自以为这就是做关系了。可是对销售没有任何帮助
热闹的过程、无言的结局。跑了无数趟，每次都和客户聊得很好，可就是项目本身没有向前推进。
首次拜访时，你从容地介绍自己、公司及产品，但访谈并没有持续多久就结束了，你发现是自己在表演，观众的注意力并不在这里。客户无动于衷，而你一无所获。
好容易熬到了最后，可是客户却不断的提出各种异议，你一筹莫展，陷入到了泥泞的沼泽地里。订单又遥遥无期了
要建立长期的信任关心，我还要掌握什么？
我总是不知道客户在想什么？所以总做些低效或者无效的事情。
一个客户一个风格，我怎么分析眼前的客户喜欢什么样的沟通方式，又如何去迎合他？
我已经表现出了足够的自信，可是客户总是不信任我，销售深入不下去，我怎样和客户快速建立信任感？
我能满足客户提出的所有需求，价格也够低，可是客户还是买别人的，同事说，这是关系不到位，可是什么是真正的关系，我怎么让关系到位呢？

认识客户关系的本质
学习快速赢得客户的信任方法
最大程度的将自己的产品与方案与客户的需求建立关联
留住现有客户，并发展更多的业务
在竞争中更充分地显示不同之处
学习和掌握客户不同的沟通风格，并学会如何适应与迎合

12 H

第一篇：销售拜访前必须知道的事情 ：客户不是要卖手机，而是要买解决问题的方法
客户购买行为分析 ：从不想买到想买
客户采购决策点分析：为什么买你的东西
双赢
客户的概念
第二篇销售的两个基本任务
第三篇：建立沟通的氛围
第一章：信任的建立
体验缺乏信任的销售障碍
探讨如何避免这一障碍
学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任
建立信任的具体措施
在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧
第二章：建立迎合力
了解什么是迎合能力
学习如何识别社交风格
学习如何在与客户的交往过程中，调整自己的社交风格
练习如何在销售过程中运用迎合能力
第三篇：沟通从倾听与提问开始
第一章：倾听与提问
听与问：销售人员常见错误分析
销售人员要了解什么：提问的图谱
倾听的技巧：如何‘听’到自己缺失的信息
三连发提问
杠杆提问
反问式提问
黄金静默
第二章：达成共识
价值天平
利益探究法
第三方故事
问题与需求共识
第四篇：说话的技巧
第一章：介绍企业：不一样的移动
什么是真正的差异
优势分析三步法
企业优势分析
第二章：产品与方案呈现
销售的卖点
产品卖点提炼：痛苦选单
四分格沟通框架
超级FAB
情景提问法
第三章：异议处理
异议产生的原因：最好是没有异议而不是处理异议
异议处理的LSCPA方法