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张超

张超 暂无评分

销售管理 大客户销售

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大客户销售

发布日期:2015-04-09浏览:2540

  • 课程背景

    通过1天的实战演练,您将能够:
    掌握专业的大客户销售以及关系经营的方法;
    有效的管理与控制销售流程,提升销售业绩;
    分享并总结销售工作的金科玉律。
    课程将涵盖大客户销售过程中的每一个重要阶段,为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧、客户关系维护技巧,帮助您作为一个专业销售人员,实现成功的销售。

    课程对象

    具备初步销售经验,需要提升销售能力的销售代表
    销售经理,销售培训师

    学员收获

    强化基本销售动作,懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件;
    学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧;
    摆脱推销产品/服务的销售模式,转为满足客户需求的专业销售模式;
    提升销售竞争力,争到更多的市场和订单。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一单元:什么是专业的大客户销售
    销售&大客户销售的定义
    我们对销售的认识:定义、挑战、境界
    专业销售人员具备的条件:态度、知识、技巧、管理
    态度:积极OR消极 ,执行力就是必杀技/逆水行舟不进则退,时刻保持危机意识/
    知识:广OR专,学历代表现在学习力决定未来
    技能:效率OR效能,不断提高工作效率,通过时间管理提高工作效能

    第二单元:大客户销售的四种销售模式
    促销、推销、关系营销、顾问式销售
    (定义、观念、出发点、终结点、特点、作用)
    案例:把梳子卖给和尚
    销售的四种境界
    案例:令狐冲学剑

    第三单元:大客户销售的标准流程
    销售的要点
    讨论:请找出销售过程中的要点
    客户的购买心理流程 AIDMA法则
    标准销售流程
    环节、要点、攻克的难题

    第四单元:销售的八大辅助要点(拉近客户关系的要件)
    访前准备
    寻找潜在客户
    客户类别的划分”
    何谓客户决策系列
    如何把握谈话气势 (TOP法则)
    如何建立良好的信任关系  (CPS法则)
    聆听的技巧
    问话的技巧

    第五单元:大客户销售技巧
    先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡
    抛砖引得玉来投-挖掘客户需求
    水到自然成-自然导入产品推介
    无限风光在险峰-异议处理的技巧
    趁热要打铁-达成协议

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