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宋方渠

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电话营销培训

发布日期:2014-08-13浏览:4002

  • 课程大纲


    第一、公司如何建立有效的电话营销培训系统


    1、如何招聘电话营销员(招聘标准考核问题)选对人培训才有效果


    2、如何培训电话营销团队(岗前培训、早会、业务流程)


    3、如何有效激励团队(创造良好的工作氛围)


    4、如何设计公司产品的标准话术


    5、如何设计科学的电话营销流程,有标准才能复制


    6、如何有效的结合其他销售通路使你事半功倍


    7、及时的售后服务,销售能让你赚钱服务才能让你致富


    8、有效客户管理


     


    第二、电话营销成功的关键


    1、有质量的客户名单、销售就要找对人、说对话


    2、电话脚本标准的电话营销话术


    3、声音要有亲和力(7 38 55理论)


    4、明确你想得到什么样的结果


    5、营造电话营销的环境


    6、专业知识


    7、做好记录


    8、持之以恒、跟进比陌生电话更重要。电话营销工作是一个累积的过程


     


    第三、流程篇:电话营销的流程


    一、充分的准备


    二、正确心态的建立


    三、有效的开场白


    四、探寻需求


    五、提出解决方案


    六、解除抗拒


    七、成交


    八、售后服务


    一、电话营销的准备


    1、了解客户的基本情况


    2、明确电话的目的和目标


    3、为达到目标所必须问的问题(SPIN)


    4 、预想客户可能会提到的问题(FAQ)


    5、准备所需的工具


     


    二、正确心态的建立


    1、电话营销是过滤客户不是说服


    2、我是帮助客户提供解决方案创造价值的人


    3、顾客没有义务很客气接听电话因为法律没有规定要这样做


    4、不要以自己的标准来衡量客户


    5、量大是所以致富的关键


     


    三、如何有效的开场白


    普通电话营销员常犯的错误


    开场白是问不是说


    每个人最关心的是自己、你要关心客户


    如何第一句话就引发对方的兴趣不是第二句


    30秒内给出一个惊喜


    如何争取继续通话的机会


    介绍几种有效的开场白


     


    四、探寻需求


    没有需求就没有销售


    三流的销售人员等待需求


    二流的销售人员发现需求


    一流的销售人员创造需求


    小白兔的故事


    有一天小白兔突然想吃鱼了,它就自己去河边钓鱼,可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊


    小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵!!!


    卖对方需要的不是卖你想卖的


     


    五、提出解决方案


    塑造产品的价值


    找出卖点


    客户能得到什么结果


    卖结果不要卖成分


     


    六、解除抗拒


    抗拒是通往成交的路径


    解除抗拒的四大策略


    解除反对意见两大忌:


    a、直接指出对方的错误。


    b、发生争吵。


    解除抗拒的话术见附件


    处理抗拒的九大方法


    1、了解抗拒的真正原因


    2、提出拒绝时,耐心倾听


    3、确认抗拒,一问题代替回答


    4、对抗居表示同意或赞同


    5、建设解除抗拒法


    6、反客为主法


    7、重新框示法,又叫定义转换法


    8、提示引导法


     


    七、成交


    成交的关键在于成交


    销售的结果要成交


    成交就在一瞬间


    快、迅速、利落


    世界最伟大的10大成交法(见附件)


    没有不能成交的顾客,只有我们不够了解的顾客。


     


    八、售后服务与跟进


    跟进比打陌生电话更重要


    电话营销是一个累积的过程


     


    第四、技巧篇:


    一、电话营销礼仪


    二、如何绕过前台


    三、如何设计电话营销话术


    四、如何有效的收集客户资料


    五、如何有效接听来电、接听过程如何掌握主动权、如何有效获取对方的信息


    六、如何设计电话记录表格


    第五、如何成为电话营销高手?

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