销售谈判策略与技巧
发布日期：2015-08-12浏览：2652
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课程大纲
一、大客户谈判前的认知与思考
a)商务谈判是什么？
b)讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？
二、大客户谈判的对手分析
a)讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点
b)客户参与者分析
训练有素的专业采购与技术专家的合体
专业采购的特点
技术专家的特点
c)了解对手组成及四类谈判对手应对简要
执行型的特点及应对
权力型的特点及应对
说服型的特点及应对
疑虑性的特点及应对
三、谈判前的准备
a)了解参与项目谈判的竞争对手
b)了解客户的期望值
c)我方组织准备
商定议程
组建团队
d)制定谈判方案
谈判定位-案例：王老吉
设置底线-案例梅里雪山山难
谈判策略-案例基辛格选婿
四、正式谈判的策略及应对技巧
正式谈判流程综述：
开局阶段
陈述阶段
僵持阶段
让步阶段
成交阶段
a)重点-打破僵局
僵局的解析
心理四要素
a)顽强的坚持（做好谈不成走人的准备）
b)不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决）
c)按计划有“获得”的让步。
d)愿意放弃
b)重点2-如何让步
让步的原则
让步的两个方法
1.轮流法
2.先分后选法
三个避免
1.自己先提条件
2.情绪化决策。
3.急于结单
c)重点3-应对杀价
d)重点4-成功收官
怎样避免成功谈判后的拖延
不做无法兑现的承诺
顾及到谈判桌对面的每一个人。
兑现承诺，建立公司和个人信用。
e)谈判的大忌-急躁
f)练习：二手车交易
五、回顾
a)定位-策略-技巧
b)换位思考，
c)大局为重，策略先行
六、尾声-单赢的教训
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