大客户销售进程管理
发布日期:2015-08-13浏览:4048
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课程时长
12 H课程大纲
第一章传统营销管理之困惑
第一节大客户销售的特征
1、大客户营销的五大特征
2、传统营销管理带来的八大困惑
3、效能型销售PK效率型销售
4、与小客户销售管理的本质区别
案例分享:做低压电气的罗老板该转行办学校吗?
第二节正本清源,找到解决之道
1、粗放型结果管理PK精细化过程管理
2、走向精细化过程管理的五个台阶
3、建立标准化业务流程管控体系
4、建立标准化销售漏斗管控体系
5、营销管理从臆测走向据实决策
6、营销管理从随机主义走向体系化
案例分享:英威滕电气的成长之路
第二章大客户流程管控体系建立
第一节建立标准化业务流程体系
1、大客户采购流程分析
2、定义里程碑,制定成功标准
3、划分销售推进阶段
4、明确阶段关键任务清单
5、组织分工与工作流程
6、建立阶段里程碑分析模型
输出:《标准化业务流程体系》
第二节完善辅助工具与管理分析包
1、项目立项:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
2、深度接触:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
3、技术交流:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
4、方案确认:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
5、高层攻关:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
6、商务谈判:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包
输出:《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》
第三章大客户流程管控实战应用
第一节项目型销售里程碑管理
1.明确标准化业务流程体系2、衡量业务活动完成标准
3、明确里程碑阶段成功标准4、明确里程碑的工作任务标准
5、关键检测要素与质量证据评估6、精确定位阶段里程碑
落地工具:《项目里程碑实战运用四步分析法》
第二节项目型销售流程实战运用
1、分析诊断项目进展
2、利用辅助工具提升销售阶段
3、分析拆解项目竞争局势
4、利用辅助工具及时发现问题
5、管理阶段客户信息流
6、利用辅助工具进行客情档案管理
7、规划单一项目费用流
8、利用辅助工具进行费用的科学管理
落地工具:《项目型销售实战运用七步分析法》
第四章大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用
第一节建立理想状态的销售漏斗
1、理想销售漏斗的设计思路
2、理想销售漏斗的二维坐标解析
3、理想销售漏斗的任务计算法
4、理想漏斗的销售周期计算法
输出:《企业自己的理想状态销售漏斗(任务+周期)》
第二节执行销售漏斗评估(容量与速度)
1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标
2、探讨为了弥补销售预测的差额,而必须采取的可行性行动
3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成
4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判
实战演练:分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会
第三节销售漏斗实战运用
1、评估单一销售人员工作状态
2、及时进行日常业务指导
3、评估整体团队工作状态
4、及时调整工作突围重点
5、进行阶段性销售预测
6、及时指导销售执行计划
7、及时检测区域销售异常
8、及时制定纠偏修正计划
9、检测营销费用执行状况
10、及时预警,确保费用可控
落地工具:《销售漏斗实战运用七步分析法》
第五章大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立
第一节大客户销售组织体系建立
1、大客户群细化分类
2、大客户战略目标规划
3、大客户销售组织规划
4、大客户销售管理层级规划
实战演练:规划企业自己的大客户管理体系
第二节大客户销售管理体系建立
1、科学规划目标体系(三上三下)
2、目标分解系统(天罗地网)
3、建立健全日常销售计划体系
4、建立追踪机制(1:15:30原则)
5、建立“过程+结果”双重督导模式
6、绩效沟通与总结再提升
落地工具:《大客户销售管理辅助工具包》
第三节大客户销售管理辅助工具
1、高效目标系统的“四纬标准”
2、高效计划系统的“五大标准”
3、高效销售会议系统的“五个一工程”
4、检查系统的“三每三对照”原则
5、业务指导系统的“双向法则”
6、制度系统的“四步到位法”
7、高效绩效沟通的“四步法”
8、精细化流程管控的“四大原则”
落地工具:《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握