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罗树忠

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销售管理 客户关系管理

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大客户开发与深度关系营销

发布日期:2015-08-19浏览:2143

  • 课程价值点

    构建竞争型营销体系,是以支行为范围,将区域内客户分为5个星级,利用团队分工配合的力量,层层突破,主动出击,获得区域市场第一,打击强势对手,封堵弱势对手和新进入者。
    全流程贯穿微信营销方法

    课程对象

    银行行长、网点主任、客户经理

    课程时长

    6 H

    课程大纲

    第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化
    大中小银行必须抢占的战略高地
    互联网金融的攻击
    移动互联网带来的营销变化
    第二讲:中国文化下的客户关系模型
    情理社会原理
    三种关系:工具、混合、亲情
    不同关系的行为表现
    第三讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
    1星:目标客户,但没开户
    2星:刚开户,但业务不多
    3星:大客户,但不稳定
    4星:稳定,但份额不够大
    5星:稳定,最大份额
    大客户营销核心要点:速度与占领
    第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略
    目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
    1.区域客户信息整理分析
    2.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击
    3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法
    4.社区营销中的二维码进入
    第五讲:2星级客户营销方法——近身策略:
    目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量
    通过日常短信与微信的传播,贴近客户
    活动设计要点:让客户兴奋
    短信微信推送要点
    第六讲:3星级客户营销方法——紧密策略
    目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金
    营销手段:专业培训、客户回馈
    活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业
    在客户微信朋友圈传播信息的方法
    第七讲:4星级客户营销方式——进步策略
    目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量
    营销方式:个性信息的详细收集
    所有方案指向客户个性需求
    客户信息记录工具
    进入客户微信朋友圈后的行为
    第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略
    目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金
    营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策
    对客户的家庭深入了解,以加深关系
    演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助
    与客户一对一的微信互动要点
    第九讲:基于客户分层的目标管理
    业绩目标分解的四个公式
    从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划
    分解练习
    第十讲客户经理的学习与气场养成
    优秀的客户经理应学习什么
    如何面对高端客户有气场和影响力

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