切换城市

首页
讲师查询 课程超市 免费比价 内训众包
罗姝

罗姝 按效果付费 暂无评分

职业素养 职业化

讲师官网:http://luoshu.sougen.cn/

付费查询讲师联系方式(无需注册 扫码即可)
仅需5.00元查询讲师或助教联系方式,仅限聘请讲师授课

立即购买

罗姝二维码
扫一扫讲师移动官网
任意分享朋友圈

峰回路转——销售推进全流程

发布日期:2015-08-21浏览:1799

  • 课程背景

    本课程从销售人员常见的问题着手,深入剖析问题的表象与本质,聚焦销售的推进关键节点;同时导入职业心态的内容,帮助销售人员正确认知工作,提升内在动力。
    销售技能需要通过大量的有效练习以改善原有的沟通模式,因此如何进行有效训练是本课程设计重点。本课提炼出常见的销售场景进行情境演练,以场景为点,以销售知识为面,以点及面,最大化培训价值。


    课程对象

    销售人员

    学员收获

    1、认知工作意义,激发销售人员的工作动力;
    2、掌握常见情境下的销售话术;
    3、掌握销售沟通中的关键技术,改善销售沟通方式。


    课程时长

    2-3天,6小时/天 H

    课程大纲

    导入:
    一、高效能销售员VS低效能销售员
    1、工作态度差异
    2、工作习惯差异
    3、销售理念差异


    第一讲:优秀销售人员成长之道:角色认知
    一、销售人员的角色转变
    二、优秀销售人员的工作态度
    三、销售人员成长三阶段
    1、销售人员能力模型
    2、销售人员成长的三阶段
    3、销售人员能力提升的途径
    四、销售认知
    1、销售模式的核心分类与区别
    1)效率型销售
    2)效能型销售
    3)与客户购买心理匹配的销售流程
    五、销售是沟通的过程
    1、沟通的三层结构:情绪、事实、自我
    2、有效沟通的要素:目标、事实、情感
    3、有效沟通的基础:同理心
    视频案例:如何沟通更有效


    第二讲:优秀销售人员之行:销售全流程解析
    第一步 售前准备——励兵秣马让销售游刃有余
    1、产品知识的准备——如何深入解读你的产品
    2、客户信息的准备——如何收集与整理客户信息
    3、谈判工具的准备
    4、精神状态的准备
    案例:面谈清单与备忘录
    第二步 建立信任——先声夺人打好成交基础
    1、构筑亲和信赖形象
    1)建立信任感的八种方法
    2)建立信任的基本人际注意事项
    3)塑造专业形象
    仪容仪表与仪态
    仪态训练
    职业着装要点
    商务礼仪
    顾客见证法
    2、通过有力开场建立信任
    1)客户会见的开场的流程与话术
    第一次拜访的六个步骤
    第二次拜访的六个步骤
    2)接触客户的破冰话题
    3)接触客户的注意要点
    第三步 需求探询——因势利导洞悉客户心理
    案例:陌生客户电话预约
    1、认识需求
    1)从心理学角度看“需求”
    2)需求显性化来自于动机和诱因的作用
    2、需求探询
    1)有效提问的要点
    2)问题的分类与价值
    状况问题:问出背景
    核心问题:界定范围
    示益问题:问出重点
    解决问题:问出倾向
    3)如何用提问主导对话进程
    3、销售人员实战提问流程与技巧
    案例演练与点评:如何了解客户需求
    第四步 塑造价值——诱之以利推动客户决策
    1、客户购买的激励因素---购买价值观
    1)企业内部四类决策人的购买价值观
    2)个人客户的购买价值观
    2、探询客户购买价值观的步骤
    1)引导优先顺序与价值观的顺序
    2)引导客户总结价值顺序
    案例模拟:问出“希望”
    第五步 产品呈现——一语中的一分钟打动客户
    3、产品呈现策略
    1)通俗化表达技巧
    2)群体趋同技巧
    3)结合价值呈现利益
    实际应用案例:FABE呈现法
    4、产品呈现话术模版
    1、产品呈现实战演练
    案例点评
    第六步 解除异议—逢山开道化解成交障碍
    1、客户异议产生的三个时机
    预先框定
    产品说明进行时
    临门拒绝
    2、常见的客户异议分析
    3、处理异议的五步法
    4、处理异议的四种策略
    5、常见异议处理话术
    第七步 积极成交——临门一脚促客户下定决心
    1、判断成交机会
    1)达成交易的五个先决条件
    2)如何获得客户准确的反馈
    3)判断成交机会的探询话术
    4)从客户行为判断成交机会
    2、四种类型客户的谈判思路
    3、销售人员谈判中常见的八大错误与应对措施
    4、成交时刻注意要点
    第八步 售后服务——让客户从满意到忠诚
    1、客户对服务的评价维度
    2、客户的日常维护策略
    案例: 老客户的维护与“猎犬计划”
    3、如何处理客户投诉
    1)投诉产生因素分析
    2)投诉处理原则
    3)投诉处理五步法
    第九步 销售人员的自我管理——让业绩倍增的行动策略
    1、持续开拓市场—获取准客户重要性
    2、获客渠道
    3、筛选客户
    4、时间管理
    5、影响销售人员工作效能的不良习惯
    6、事半功倍的事前计划表
    7、行动管理
    8、销售人员能力提升的路径与障碍
    9、销售人员行动力的评测指标
    10、销售人员行动计划制定方法


    第四讲:情境演练与考核

最新博客更多>>

首家按效果付费的培训众包平台

0755-83802522

周一至周五 09:00-18:00


可信网站 百度信誉,放心访问 支付宝-特约商家 网络警察