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张垚

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商务谈判技巧

发布日期:2015-10-04浏览:2061

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一单元: 谈判从态度开始
    目标是第一重要的因素
    切忌无目的谈判
    小目标服从大目标
    目标面前一切让步
    客户类型不同方法也不一样
    战略客户的谈判
    利润客户的谈判
    转移谈判矛盾
    不做没必要的谈判
    界定谈判的必要性
    离开谈判桌
    第二单元:知己知彼百战百胜对方的谈判目的、
    对方的心里底线
    对方公司经营情况、行业情况、
    谈判人员的性格、
    对方公司的文化、
    谈判对手的习惯与禁忌
    其他竞争对手情况
    第三单元:制定B计划了解自己的权限
    预先考虑谈判方案
    事前演练
    第四单元:让气氛轻松融洽起来赞美的威力
    建立沟通的管道
    兴趣爱好
    家乡文化的重要性
    镜子里的你,你喜欢么?
    适当的幽默
    环境的选择
    提前告知一个轻松的目的
    第五单元:谈判禁区的设定避免进入对方的谈判陷阱
    只问开放性问题
    危险话题的设定
    避免宗教及政治的谈论
    太极法
    第六单元:语言的选择精炼是原则
    语音语气的变化
    切忌催眠曲
    肢体语言的配合
    重复强调和确认
    游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
    第七单元:博弈的技巧伸手不打笑脸人
    不争辩不针对
    镜子原理
    别做狼牙棒要做橡皮子弹
    是的….如果…..
    第八单元:迂回路线的制定旁敲侧击
    合理的引导
    游戏:苏格拉底法
    避免直接暴露意图
    第九单元:永远记住聆听的威力谁先开价谁先败
    谁说得多谁失败
    听到的信息要确认
    只体现肢体行为不体现语言行为
    第十单元:控制节奏做隐形的主持人
    跑题不可怕
    公平客观的面对问题
    寻找伤口甚至制造伤口
    缝针
    第十一单元:让步式进攻抛出诱饵
    自己避免诱惑
    谈判就是让对方心理平衡
    给对方施压

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