中国式大客户开拓与关系维护
发布日期:2015-10-04浏览:2035
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课程时长
12 H课程大纲
第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
天-高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业的市场机遇与挑战
营销-中国企业的成功要素
地-中国式,文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
人-打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CTE理论
教练(Coach Byer)
用户(ser Byer)
技术把关者(Technical Byer)
关键决策者(Economical Byer)
中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分:细节决定成败-销售人员的百宝箱销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程,识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
专业拜访礼仪
男士职业着装技巧
女士职业着装技巧
化妆的技巧
专业仪态
站姿、坐姿、蹲姿
上车、下车
介绍的礼节
握手的礼节
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
记程车的座位次序
主人开车时的座位次序
乘火车时的座位次序
商务交往的四忌
电话沟通的礼仪
拜访客户的礼仪
中餐的礼仪
西式自助餐礼仪
西餐注意点
FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚-专业谈判技巧谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念