大客户销售管控法则
发布日期:2015-12-22浏览:4538
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课程背景
大客户如何开发?
大客户如何维护?
大客户如何管理?
怎样才算优秀的大客户销售人员?
如何成为优秀的大客户销售人员?
如何巧妙“获得并管理”20%的大客户?
如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”?
如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益?
如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会?
大客户也称为核心客户,其实就好比星级饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法,掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高——销售人员有效的利用信息并把握销售机会取得成功,有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。课程时长
12 H课程大纲
一、课程导入:大客户认知
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 关注大客户采购的要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗
7.大单销售与大客户销售的区别
案例:施乐公司的“集中执行官”
分享:东阿阿胶公司的大客户管理理念
二、建立与大客户的信任
1. 客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型
2. 提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
3. 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解:全脑测试及分析
测试及讲解:人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动
案例:UT斯达康大客户管理
分享:大客户管理的“秘笈”五式
案例:盛田昭夫如何笼络大客户?
案例:大卫奥格威的大客户管理之道
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨:次序技术在销售中的运用
4. 说服技术在沟通中的运用
5. 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、 特征与收益的区别
8、 如何展示产品收益
9、 案例:哈佛商业评论挖掘大客户需求的经典案例分析
10、角色扮演
四、大客户销售中的谈判技巧
1. 如何创造双赢?
保持问题的个人属性
有双赢吗?还是双输?
案例研讨:李小姐为何感觉不舒服?
2. 如何主导谈判?如何造势?
3. 如何报价?如何让步?
4. 如何松动对方立场
5. N种实用谈判策略
6. 谈判中的人际关系把握
7. 谈判环境营造的学问
案例:一棵樱桃树=一栋别墅
分享:黏住大客户的四大绝招
案例:大客户商战故事——釜底抽薪
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 赊销的好处与弊端
a) 十大好处
b) 我们都是给银行打工吗?
c) 爱德华法则
2. 债务人种类与特征
3. 常见拖延借口与应对策略
d) 控制区与影响区
e) 应对步骤与技巧
4. 债权人的种类与特征
案例:宝洁公司的大客户销售回款管理
实战演练
六、大客户管理系统解决方案
1、建立完善的大客户基础资料
2、实行大客户经理制
3、建立大客户管理系统
4、以大客户需求作为中心,整合操作方法,提高服务效率
5、基于信息时代的大客户管理利用了信息时代提供的先进工具
七、大客户销售策略培训总结