经销商渠道政策制定与高效管理
发布日期:2016-07-08浏览:3790
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课程背景
经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?
市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?
企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!
经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?
经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?
经销商整体素质低,没有渐进提升机制!
厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?
出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!
经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!
企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?课程时长
12 H课程大纲
课程议题(一级目录)培训内容(二级目录)授课方式
第一部分
营销渠道管理概论市场营销组合的4P理论
【典型案例】
分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道课堂讲授
案例分析
第二部分
分销渠道开发分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?
【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用?
招商标准
【典型案例】
招商策略
分两步走
追随策略
逆向拉动
一步到位
快速招商方法
人员推荐、招商会等课堂讲授
案例分析
第三部分
经销商返利与激励不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期
成长期
成熟期
返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?
【经典案例】
返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
渠道激励方法课堂讲授
案例分析
第四部分
经销商销售竞赛确定销售竞赛目标
注意事项
确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
销售竞赛规则、主题、费用预算
销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游课堂讲授
案例分析
第五部分
编制经销商合同编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定课堂讲授
案例分析
第六部分
分销渠道促销促销目的
要点分析
对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系
分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等
不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品课堂讲授
第七部分
分销渠道窜货管理窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
签订公约与市场督察
防窜码技巧
窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书课堂讲授
案例分析
第八部分
分销渠道绩效评估评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
评估方法
四大步骤
整改方案
经销商存在的问题及原因分析课堂讲授
案例分析