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匡晔

匡晔 暂无评分

销售管理 销售技巧

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王牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典

发布日期:2016-07-22浏览:3397

  • 课程大纲

    课程对象
    总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业中高层管理人员者
    课程目的
    如何建立科学的销售绩效考核系统
    课程内容
    前  言:
    建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,不断创造新的辉煌!!
     
    课程目标:
    1、了解销售主管的角色、职责和定位
    2、学习如何招聘与培训销售人员
    3、学习如何优化销售队伍的工作效率
    4、建立销售管理机制,提升销售业绩
    5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统
    6、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程
     
    课程大纲:
     
    一、角色定位:销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
    1、业而优则仕的流弊
    2、销售经理的角色与职责
    3、建立“懒人”文化
    4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
    案例分享:一个“救火”队长的一天
    案例分享:哈佛案例探讨——关于角色定位
     
    二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘
    1、招募销售人员的主要途径
    2、销售人员甑选的程序与方法
    3、掌握面试技巧
    4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
    案例分享:招聘技术
     
    三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
    1、如何做21世纪合格的销售教练
    2、角色演练发现销售过程中的盲点
    3、协同作业来观察销售行为
    4、一对一的辅导下属技巧
    案例分享:鹰之涅槃
    案例分享:某著名企业培训之道
     
    四、销售人员日常管理
    1、销售会议管理
    A、开会技巧
    B、销售例会
    2、三张表:月报+周报+日报
    3、销售报表+流程管控
    4、工作述职
    5、不同性格类型的销售人员沟通管理
    6、目视与走动管理
    案例分享
     
    五、营销人员KPI关键业绩指标设置
    1、销售KPI关键指标分析
    2、销售KPI关键指标选择
    3、销售KPI指标库建立
    4、什么是平衡计分卡
    5、平衡计分卡与KPI之间的关系
    6、KPI指标分解与转化
    7、如何因企因人设定关键考核指标
    A、销售总监KPI指标设定
    B、销售经理KPI指标设定
    C、大区经理KPI指标设定
    D、批发销售代表KPI指标设定
    E、终端销售代表KPI指标设定
    F、销售内勤销售KPI指标设定
    案例分享:考核指标制定案例演示
    案例分享:公司与员工考核博弈之道
     
    六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现
    1、打造企业与销售人员双赢的思路
    2、企业薪酬发展的几个阶段
    3、哪种薪酬方式适合你的团队
    4、市场营销人员薪酬方案设置
    A、销售总监薪酬设置
    B、销售经理薪酬设置
    C、大区经理薪酬设置
    D、批发销售代表薪酬设置
    E、终端销售代表薪酬设置
    F、销售内勤销售设置
    5、如何建立目视化的业绩龙虎榜
    6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
    案例分享
     
    七、激励——将你的销售团队激励成超人
    1、动机与激励的概念
    2、马斯洛的需要层次理论
    3、销售经理常见激励误区
    案例分享:某经理对下属的表扬
    4、激励技巧
    A、销售经理(总监)激励下属一般原则
    B、销售经理(总监)的激励菜单
    ※信任与赞美
    ※物资激励
    ※情感激励
    ※榜样激励
    ※授权激励
    ※危机激励
    案例分享:作为销售人员需求的特点与激励方法
    案例分享:猎人是如何激励猎狗的?
    案例分享:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
    讨论:销售团队管理中存在的问题探讨

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