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张伟奇

张伟奇 暂无评分

销售管理 商务谈判

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销售英雄会

发布日期:2015-08-05浏览:4088

  • 课程大纲

    第一部分【学卖先学买】
    我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!
    1.新形势下的销售人员价值主张
    2.以客户为中心,学卖先学买
    3.消费者心理分析
    4.购买的五大条件是什么
    5.客户购买的心路历程是怎样的
    6榜样模式解析


    第二部分【中国式关系营销】
    40%的销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。
    1.客户为什么不信任我们
    2.不信任的“动机”危机
    3.客户关系如何有效推进
    4.视频解析




    第三部分【需求沟通】
    在销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?
    我们的客户哪些不一样
    1.不同类型客户需求要如何挖掘
    2.怎样轻松帮客户建立采购标准
    3.如何让客户更快决策
    4.视频解析
    5.实战演习


    第四部分【最具杀伤力的价值塑造】
    客户感觉贵,是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时,客户才会迫不及待购买你的产品。那么,如何正确塑造产品的价值呢?
    1.紧扣需求
    2.展示优势
    3.导向利益
    4.案例证明
    5.实战演习
    6.现场竞卖


    第五部分【问题解决与缔结】客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。
    1.问题的源头
    2.有效解决问题的步骤
    3.习惯性问题分析与处理
    4.缔结问题的关键
    5.实战演习


    第六部分【销售风险的预测与规避】
    在销售的过程中,很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险,才能尽量减少障碍,确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。
    1.销售人员不懂营销
    2.一开始就见决策者
    3.以为对方在货三家
    4.不考虑多方受益
    5.不进行问题的推演
    6.“变脸”太快


    第七部分【高阶商务谈判】 
    谈判是单位时间赚钱最快的活动,任何销售到最后都要涉到谈判。为什么我们有时候谈得很郁闷?如何进行双赢的谈判?这是每个高级销售人员必备的能力。
    1.洽谈策略:开局策略、中期策略、后期策略
    2.残局妙解
    3.谈判进阶:关于人的研究
    4.实战演习

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