顾客是在选择东西
发布日期:2015-10-09浏览:2517
顾客是在选择东西,他在买之前,在头脑里面,有一个选择。要么他,要么他。选择这个心智阶梯的时候,不会超过七个,这是哈佛大学的乔直里乐教授做了无数的实验。有一次空调企业的老总,到郑州搞了一次论坛,请我去做演讲,我们现在每一个行业都有一百多个品牌。下面的老总大笑说,空调行业有四百多个品牌。在消费者的心智里面,同一个品类不会超出七个选择。而且这七个,还是初级的现象。特劳特发现,其实在顾客的头脑里面,从长远来看,只有两个选择,这是很要命的。你们每一位,你们自己回想一下,你怎么买东西。
比如说你感冒了,你跑到一个药店,老板有没有康泰克,有没有泰诺,他说没有,你的第三句话就是那你也叫药店。从长远来看,消费者的为了不自杀,不要用过多的心智把自己自杀掉,他们开始归类,开始缩短,开始拒绝心智,他只会一个心智里面排两个品牌。所以成熟的行业里面,最后只剩下两匹马在赛跑。可乐业来看,剩下了百事和可口可乐。在牙膏领域,就是高露洁,在运动鞋里面,就是耐克和阿迪达斯,还有很多很多这样的例子。这就是特劳特提出的《22条商规》,这本书非常的重要,在美国这本书被誉为最怕被竞争对手先我一部读到这本书。把这个规律总结为二元法则。你所在的领域,除非能够做到数一数二,否则你的企业最终会消亡。这样的原则后来被威尔奇用来改造通用电器。